Amb l’arribada del tercer quadrimestre de l’any a moltes empreses els arriben les presses. S’han tancat dos terços de l’exercici i tot apunta que no s’assoliran els objectius fixats en els pressuposts aprovats a finals de l’any anterior. Ja sigui la propietat, el Consell d’Administració, l’alta direcció, o tot ells en les grans empreses amb una governança més complexa, comencen a prémer l’accelerador, i la pressió i els nervis es fan notar a tots els departaments de l’organització. Massa tard.
Quan arriba aquest punt, a banda d’intentar redreçar la situació, convé que els responsables de l’empresa es facin algunes preguntes sobre els objectius perquè el problema no es repeteixi any rere any.
Deixeu-me dir per començar que el principi primari de fixar objectius és positiu, diria que és imprescindible: augmentar les vendes, incrementar el marge unitari, reduir costos de producció, incrementar la quota de mercat, fer créixer la venda creuada, augmentar la despesa o el marge mitjà per client i, com aquests, en podríem dir tants com vulguem. Això sí, convé que estiguin adaptats a l’activitat i sector de l’empresa, que siguin exigents però assolibles, que siguin pocs però importants i, bàsic, s’han de poder mesurar i seguir de forma transparent i senzilla.
Si ens centrem en el seguiment és important que es pugui fer de forma regular, sistematitzada i, a menys que tinguem un negoci de gran consum, en general no cal caure en l’esquizofrènia de fer seguiment diari. Però sí que ha de ser freqüent, mensual per exemple, perquè ens permeti anticipar tendències, analitzar i entendre d’on venen les desviacions, siguin positives siguin negatives, i prendre mesures abans no sigui massa tard. Els resultats del seguiment s’han de compartir com a mínim amb tots els que formen part de la unitat de negoci que s’està analitzant.
Si em refereixo a desviacions positives i negatives és perquè el seguiment dels objectius s’ha de fer amb ulls crítics. El primer és assegurar-se que han estat ben fixats. Tan important és que siguin exigents i assolibles, com que no siguin massa fàcils d’aconseguir. I tan important és reaccionar així que s’observi que no s’arriba als objectius, com redefinir-los quan s’observa que s’estan assolint amb molta facilitat.
Fixar els objectius requereix un profund coneixement del sector, de la demanada i de la competència, però per damunt de tot, requereix conèixer molt bé l’empresa, fer-se les preguntes correctes i respondre’s amb sinceritat. Tenim ben posicionat el producte o servei que estem oferint? L’expectativa que anunciem es correspon amb el que venem? Tenim els col·laboradors amb el perfil necessari perquè facin el que volem, tenen els coneixements, els hem format i entrenat per fer-ho? Tenim una tecnologia, un suport i uns espais adaptats als objectius que pretenem? Coneixem amb detall les dificultats amb què es troben els col·laboradors que, al cap i a la fi, han de complir els objectius? Tenim mecanismes d’escolta dels clients que ens permetin saber per què compren o no els nostres productes o serveis?
Per fixar uns objectius coherents amb la nostra realitat és fonamental tenir respostes fiables a aquestes i moltes altres preguntes. Si no és així, a base de tensar l’empresa i posar-hi més hores, potser ens en sortirem, excepcionalment, un cop, i redreçarem la desviació en l’assoliment dels objectius, però no ho farem de manera sostinguda i probablement acabarem perdent negoci i els millors col·laboradors.
Si bé en tot l’article m’he referit a l’empresa privada, la majoria de les reflexions servirien per al sector i la gestió pública. Podem fer les lleis que vulguem amb objectius concrets i molt ben definits, però si no hi posem els mitjans, les lleis i la voluntat per si soles no aconseguiran els objectius.